Como medir o nível de maturidade de um futuro cliente?
Trabalhar com serviços cujo foco é a transformação de processos é um desafio pra qualquer negócio. Principalmente porque o sucesso do projeto depende muito da execução e colaboração do cliente. Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo, mas se seu cliente não é um bom fit, o resultado simplesmente não vai acontecer.
O fato é que você muitas vezes só consegue enxergar os indícios de que a parceria não dará certo depois que o projeto já começou. Aí é tarde para dizer não, e você precisará ocupar o espaço que o cliente não preencherá — o que sempre significa trabalhar muito mais. A questão é: quantos empreendedores realmente conseguem fazer essa análise prévia?
Vamos analisar alguns pontos que você pode avaliar para entender o nível de maturidade do cliente — e se ele está pronto para começar a jornada com você:
- Estratégia: O cliente possui uma estratégia definida? Ele possui uma definição clara do quanto de esforço precisarão dedicar ao projeto? Entendem as demandas de recurso (tempo, pessoas) necessárias para atingir o resultado?
- Gestão: É importante entender quão profissional é o processo de gestão desse futuro cliente, e como informações e conhecimento transitam internamente. Se há processos para cada atividade, se os papéis dos envolvidos estão definidos, e quais os caminhos quando algo dá errado.
- Cultura: É essencial entender os principais valores desse cliente, e como a empresa valoriza atitudes e colaboradores. O que é incentivado(ou não) internamente diz muito sobre as expectativas da empresa sobre o projeto.
4. Adaptabilidade: Você precisa saber a capacidade de adaptação que a empresa tem. Quando algo dá errado, ela é capaz de não ficar paralisada e modificar a rota? Ela é flexível com mudanças de percurso (o que pode ocorrer com o seu projeto)?
5. Fit com sua empresa: Precisa haver uma relação de confiança, uma troca. Se você não concorda com o posicionamento da empresa é realmente muito difícil fazer um projeto de transformação funcionar. Dificilmente haverá colaboração se não há um fit entre você e o cliente.
A partir dessa análise você pode criar um checklist de perguntas que retratem a sua área de atuação, e categorias para ajudar na decisão. O importante é entender o que é essencial que o cliente já tenha enfrentado (ou decidido, se questionado, executado) para que o seu projeto seja executado e tenha o sucesso esperado.
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Larissa Sielichoff é mestre em administração, e especialista em estratégia de Precificação com foco em negócios digitais. Tem mais de 10 anos de atuação em estratégia e viabilidade de negócios na área de tecnologia. Desenvolveu uma metodologia exclusiva de Estratégia de Precificação baseada em valor.
